Опора-Созидание
Петр Базунов, генеральный директор компании «Дилор» (г. Санкт-Петербург)
Как-то давно я пытался подписать контракт с одним очень крупным промышленным покупателем в Москве на поставку сырья для его производства. Тогда я был заранее «вооружен» некоторой коммерческой информацией, которую ухитрился добыть через отдел снабжения этой компании. Обладая ею, я смог заранее подрегулировать цену на свой товар таким образом, чтобы мое предложение оказалось заведомо недорогим, но при этом и не настолько дешевым, чтобы я мог остаться без прибыли по этой сделке. Я знал, что предлагаю качественный товар и знал, что предлагал его по сравнительно низкой цене. Это придавало мне уверенности, я был готов терпеливо ждать ответа от клиента, так как понимал, что у него не будет выхода, кроме как согласиться в итоге на сотрудничество со мной. Тесты сырья, которое я продвигал, были уже успешно проведены, и я был практически уверен в перспективе нашего сотрудничества.
Однако, я получил отказ в виде полного отсутствия какой-либо реакции со стороны этого покупателя. Бизнес, на который я рассчитывал, составлял около 2 млн.евро и мне было обидно и даже страшновато молчание этого клиента. Через несколько месяцев я попытался связаться с ген.директором этой компании и обсудить вопрос еще раз. Меня соединили с этим человеком, но диалога у нас толком не получилось. Это был скорее монолог, где я услышал причины, по которым со мной не хотели иметь дело. Мне было четко сказано, что цену на мой товар я предложил высокую, что коммерческие условия поставки также требуют улучшений, и что я вообще должен быть благодарен, что со мной занимались все это время! Спорить я не мог, так как, во-первых меня смутил грубоватый тон этого человека, во-вторых я не мог сознаться, что знал закупочные цены этой компании. Что же касалось тестов и прочего, то я высказался в том духе, что ему самому должно было быть выгодным тестировать этот товар, так как он теперь знает его свойства. В итоге я так и не получил для себя ответа на вопрос: «Почему, при всей привлекательности моего предложения и при отсутствии всякого риска, клиент повел себя так нерационально и отказался от сотрудничества со мной?»
Через некоторое время (примерно через 1 год) сотрудничество все же началось, но причины этого были не совсем такие, как я думал. Мне, правда, пришлось еще немного снизить цену, но помогло не это. Мне помогло содействие поверившего в меня технолога этой организации. Мы с ним тогда много общались, так как он был не только образованным и общительным человеком, но и настоящим специалистом в своей области с богатым профессиональным опытом. Меня очень интересовали его знания технологии полимеров, так как именно эта сфера была сопряжена с моим бизнесом. Этот технолог, не получив за это никаких бонусов, смог донести до сознания своего руководителя, что продукт, который я предлагал, целесообразно использовать в их производственном процессе, так как он имел несколько уникальных технических свойств. Этих свойств не было у других аналогичных продуктов. Меня повторно пригласили на встречу с ген. директором этой компании. Следует сразу сказать, что предприятие это очень крупное (крупнейшее в России в данной сфере) и сам факт, что мне повторно уделили время для личной встречи, был для меня признаком заинтересованности. Еще до того, как состоялась эта встреча, тот самый технолог сказал мне, какие ошибки я допустил, как продавец в ходе работы с его компанией.
Прежде всего, генеральный директор в их организации контролирует практически все процессы и абсолютно в курсе всех дел своего производства и вообще всей своей компании. По крайней мере, ему так казалось. Он ничего ранее не знал ни обо мне, ни о моем продукте. Поэтому положительные результаты промышленных тестов были восприняты им, как сговор. Он посчитал, что я подкупил его технологов. Кроме этого, когда я заявил в ходе первого же разговора с ним, что мой продукт продемонстрировал лучшие показатели и потому он не может быть самым дешевым на рынке – это еще более разозлило его. «Кто дал тебе право использовать мое производство для тестов?» — то, что я услышал от него сразу. Все, что я говорил после этого, он уже не был способен воспринимать адекватно, потому что я уже нарушил его представления о порядке действия в подобных ситуациях. Технолог потом рассказал мне, что я начал не «с того конца». Мне нужно было вначале встретиться с этим человеком, объяснить ему, кто я и откуда и с чем пришел, а уже потом приставать к его техническим специалистам и снабженцам со своими предложениями… Он должен был сперва познакомиться со мной, и поверить в то, что я говорил.
Эта, на первый взгляд, малопримечательная история из моей профессиональной практики оказала на меня, как на продавца, большое воздействие. Я тогда впервые начал осознавать, что мы все мало руководствуемся рациональностью в своих поступках. Лучше даже сказать, что у нас у каждого она своя, эта рациональность. Она зависит от нашего воспитания, жизненного опыта, социального положения, духовного и психологического развития, энергии, и прочих личностных факторов. Но она всегда своя. Ее даже лучше назвать жизненной логикой. Я заметил, что не всегда эта логика нацелена на скорейший заработок. Судите сами… В этой конкретной истории, отказ от работы с моим сырьем привел к тому, что данная компания не заработала за время нашего более, чем годичного «согласования» цен, около 10 млн. рублей. Я также, по сути, потерял похожую сумму в виде неполученной прибыли. Где же логика и здравый экономический смысл? Если вдуматься в ситуацию, то мы оба (и покупатель и продавец) упустили рыночную возможность, и привело к этому отсутствие контакта в ходе нашего общения. При этом цифры говорили в мою пользу, но вот характер человека с которым я общался, показался мне тогда настолько своеобразным, что я долго не мог понять, как, в итоге, он пожертвовал экономическим эффектом сотрудничества и отказался от него. Лучше даже спросить – почему он не воспринял этот эффект всерьез?
Тогда я наглядно убедился в двух вещах. Во-первых, общепринятый язык логики, цифр, и та самая рациональность не присущи бизнесменам, осуществляющим развитие целой отрасли и двигающим прогресс. Им присуща адская энергия и целеустремленность. Их логика не связана с простой математикой: они и считать-то не все умеют. Но им свойственна пассионарность в любом деле, за которое они берутся, и это эмоциональный и увлеченный тип людей, всегда знающих, что им нужно. А, во-вторых, я отметил, что бизнес особенно в нашей культуре держится на вот таких живых личностях, но опять же не на рациональности и общепринятом здравом смысле. Просто низкие цены не являются ключевым фактором при заключении сделок! Это был, наверное, главный мой вывод…
Впоследствии я стал подмечать схожее поведение в ходе работы с другими компаниями-покупателями. Я обнаружил, что в нашей культуре есть одна особенность – мы не можем достичь продуктивных деловых отношений друг с другом, пока у нас не установится доверие. А доверие возникает только при ощущении, что человек, с которым ты имеешь дело, скажет тебе то, что думает, и будет со всей энергией стоять за истину, за суть, в любом деле, за которое берется. Это подкупает, так как самоотдача свойственна нам, как культурному типу. При этом мы более чем другие культуры нуждаемся в духовном контакте друг с другом, если хотим сотрудничать и рождать инновационные продукты в условиях свободных рыночных отношений. Синергия — это вообще-то цель любых деловых отношений. Общий здравый экономический подход на основе безликой денежной рациональности (поиска скорейшей выгоды) далеко не всегда способен обеспечить доверие, так как хоть прибыль и важна для нас, но все же не является единственным, к чему мы стремимся при выборе делового партнера.
Возвращаясь к этой истории, я должен рассказать ее продолжение… В ходе моего дальнейшего общения с этим человеком (с покупателем) я был так задавлен его харизмой, твердостью жизненной позиции по любым вопросам, и даже грубостью в общении, что на определенном этапе мое терпение лопнуло. Я перестал бояться отвечать ему. Я честно заявил, что он вредит сам себе: все, что я хотел сделать, это помочь ему и его предприятию улучшить качество своей продукции и чуть больше зарабатывать. Я открыто сказал, что не понимаю его логики, но при этом я ни разу не пытался его обмануть. Я сказал, что понимаю только один вид бизнеса – взаимовыгодный, и потому не стал бы предлагать то, что ему потенциально не нужно, и не готов отдавать ему мою продукцию даром и моя цена обоснованна, ибо она позволяет мне жить, зарабатывать и развиваться дальше, так же как и ему. Таковы свободные рыночные отношения, так же как и человеческие. Я был принципиален и резок по тону, и понял, что с ним никто никогда еще так не разговаривал. Я просто исповедался ему, выдав все, что у меня накопилось за многие месяцы нашего общения на душе. Реакция была неожиданной — мы оба успокоились и кажется никто ни на кого не затаил обиды, так как, как выяснилось, мы оба рассуждали искренне. С тех пор мы стали не то что друзьями, но партнерами. У нас возник личный контакт и доверие. Мы больше уже не спорим о ценах, но и у меня всегда есть сильное желание сделать что-то полезное для его компании, так как это один из немногих русских промышленников, построивших с нуля производство с годовым оборотом в несколько миллиардов рублей и я рад способствовать его успеху, а он готов помочь и мне. У нас установилось взаимоуважение. Мы совместно ищем новые технические решения стоящих перед ним задач, мы хоть и немного, но помогаем друг другу связями и используем технологические возможности наших компаний.
Проблема доверия в российском бизнесе стоит особенно остро. Это вообще ключевой момент для дальнейшего развития российского общества. Взаимодействуя друг с другом, мы либо сразу ищем подвох, либо ищем способ заключить быструю и спекулятивную (выгодную только себе) сделку. Импотенция, грязь и обман сопровождают нас в профессиональной сфере. Энергия тратится не на то, что нужно. В бизнесе мы чаще всего желаем друг другу удачи, как будто идем на промысел в море или в лес на охоту. Такой практики, как компенсации покупателю полученных от него денег качеством своей работы, своей вовлеченностью в процесс и личной энергией, поиском синергии в деловых отношениях, у нас до сих пор не привито в культуре. Это традиционно не считалось чем-то важным для личности человека. Но поразительно насколько крепкими, продуктивными и выгодными коммерчески могут быть деловые отношения между двумя российскими компаниями, если эти отношения основаны на взаимном доверии и стремлении что-то улучшить в работе и бизнесе друг друга. Вся наша природная изобретательность расцветает тут в нужном направлении. Странно, что до сих пор, называясь православной культурой, мы не видим в этом основы для нарождения традиции творчества в профессиональном труде в своей жизни. Странно, что до сих пор это не является нашим культурным достоянием и общей типичной моделью поведения русского человека. Для многих религия и повседневная жизнь суть два разных бытия: в одном мы просим прощения за грехи и просим удачи, а в другом делаем так, как привыкли. В таких условиях религия становятся сплошной мистикой с закрытыми духовными дверями, а церковь теряет доверие у наиболее мыслящих и деятельных граждан – тех же предпринимателей. Идеи христианства нельзя разграничивать с жизнью, иначе, зачем оно вообще нам нужно? Если религия учит нас быть естественными в мыслях и созидательными в поступках, то не сфера ли деловых отношений является тем полем, где это надо применять первым делом?
