Опора-Созидание
"Мы развиваем культуру предпринимательства, основанную на традиционных российских ценностях, осуществляя вклад в духовное возрождение России"

Сергей Ешков, «Lemma Plus»: «Для меня самое главное — благодарность людей, которые покупают нашу продукцию»

Sergey_Eshkov1Как инженер связи создал уникальные телефонные аппараты для людей с ограничениями по слуху и зрению? Чем эти изделия отличаются от того, что предлагается на рынке сегодня?  Что придает силы социальному предпринимателю идти дальше, несмотря на все сложности? Своим опытом и советами с нами  поделился Сергей Ешков, Генеральный Директор и основатель компании «Lemma Plus», занимающейся производством телефонных аппаратов для людей с ограничениями по слуху и зрению.

Иванова Дина, 17.03.2015

— Сергей, как родилась идея заняться телефонными аппаратами для людей с ограничениями по слуху и зрению?

— Идея родилась достаточно давно и при неприятных обстоятельствах. В свое время я попал в больницу, и лежа на больничной койке, я в какой-то момент решил сделать что-то полезное для людей в той области, где я что-то понимаю и разбираюсь. Я по образованию инженер-радиотехник, закончил Институт Связи. На тот момент у меня был магазин, в котором продавалась бытовая электроника, несколько раз в неделю приходили люди, которые спрашивали средства связи для слабослышащих бабушек и дедушек. Я стал собирать статистику обращений людей с потерей слуха, и когда эта статистика набрала какую-то критическую массу, все это трансформировалось в создание полноценной линейки этих телефонов. В 2007 году мы полностью отказались от торгового бизнеса и начали заниматься этим проектом – созданием телефонных аппаратов для людей с потерей слуха и зрения.

4— Почему вы выбрали именно эту линейку?

— Наши клиенты – это, как правило, пожилые люди, а они консервативны. Мобильные аппараты им не подходят не только потому, что их надо осваивать, а еще и потому, что они не дают усиления. Обычные аппараты им привычнее. Также мы используем светозвуковой сигнализатор. Если у человека есть обычный телефон, но он или не видит, или не слышит, то этот сигнализатор при поступлении звонка начинает ярко моргать и звонить.

— Как вы начали этот проект? Какие практические шаги вы предприняли?

— Я был ограничен в средствах. Развернуть свое производство мы не могли, поэтому решили найти завод в Китае, который делал основную сборку, а здесь мы дорабатывали модель на месте. Мы получили декларацию Министерства связи, что было достаточно сложно. После этого получили всю необходимую документацию, сертификаты одобрения различных организаций, таких, как Всероссийское Общество Глухих,  сурдологические центры. Одна дизайнерская компания помогла сделать дизайн.

111— Как вы распространяли свою продукцию?

— С распространением начинались самые большие сложности, потому что были потеряны 2 года на подготовительную работу. У нас не было рекламного бюджета как такового, поэтому приходилось использовать сарафанное радио. Мы находили магазины в интернете, торгующие медицинской техникой, и смотрели, что есть по нашей тематике (слуховые аппараты, и т.д.). Затем мы приезжали, договаривались о том, чтобы взяли пару штук на пробу. Так постепенно мы нашли несколько партнеров, которые по сей день стабильно берут нашу продукцию, хотя с крупными сетями пока сложно.

— Почему сложно? Нет интереса с их стороны?

— Интерес есть. В 2008 году у нас были встречи с компанией «Media Markt».  Даже вопрос цены не стоял, т.к. не было аналога, но возникла другая проблема – нужно было оплатить 1500 евро «входных бонусов» за один магазин, далее шло навязанное участие в их рекламных буклетах и газете. В дополнение к этому с нас потребовали ежеквартальные бонусы в размере 10 – 15% от прибыли. Может, можно было как-то это осилить, но проблема в том, что надо было заключать рамочный договор  с компанией, а потом еще отдельно с каждым магазином. Когда звонил в отдельно взятый магазин, просили всего 1- 3 штуки. Мы подумали, что вкладывать такие средства, при том, что они будут покупать по несколько штук, нет смысла. Мы изменили стратегию, для нас лучше работать с небольшими фирмами, чем с одной такой большой. В данный момент мы ведем переговоры с «М.Видео», но какие условия они нам предложат, я пока не знаю.

2— Кроме проблем со сбытом, с какими еще сложностями вы столкнулись, реализуя этот проект?

— Основная часть нашей продукции продается в Москве и Московской области, либо в крупных городах – миллионниках, где существует программа компенсации центрами социального обеспечения, а в дотационных регионах такого нет, особенно это касается Южного Федерального Округа. Мы столкнулись с тем, что деньги дорогие и короткие, нам нужно держать определенную стоимость. В этих регионах наши аппараты дороги. Они хотят видеть аппараты рублей за 500.

— А сколько стоят ваши аппараты?

— У нас самый дорогой аппарат стоит 3500 рублей, а самый дешевый – 2400 рублей. Для них это дорого. Это тоже большая проблема. Для увеличения сбыта нужно уменьшать розничную цену.

— Получается, что спрос на вашу продукцию есть, но для покупателя она слишком дорогая?

— Да. Вообще основные наши покупатели – это люди 25 – 50 лет, которые работают, имеют возможность купить телефон своим родителям, бабушкам, дедушкам. Как правило, наш товар покупают родственники, оставшиеся 15 – 20% — покупают себе (это либо люди с хорошей пенсией, либо центры соцобеспечения дотируют оплату). Поэтому у нас существует такая проблема со сбытом в стране. У нас еще есть один минус — наша продукция не участвует в госзакупках.

— С чем это связано?

— Существует перечень технических средств реабилитации Фонда Социального Страхования, которые участвуют в тендерах, в этом перечне телефонов с усилением звука нет. Нашей продукцией госорганы не интересуются. Также мешает отсутствие социальной рекламы. Если бы мы опять стали субъектом малого предприятия, нам нужна была бы бесплатная реклама, мы бы могли за это оказывать какие-то услуги нуждающимся. Мы не можем себе позволить расходы на рекламу.

— Давайте поговорим о преимуществах ваших устройств. До того, как пользоваться вашим аппаратом, чем пользуются пенсионеры, у которых есть ограничения по слуху?

— Они используют слуховые аппараты, которые государство выдало бесплатно, но это самые дешевые устройства низкого качества. Хороший слуховой аппарат начинается от 50-70 тыс. рублей. То, что выдается бесплатно, стоит около 1500-2000 рублей. В них нет настроек, идут искажения. Минус слуховых аппаратов – нужно за ухом носить инородное тело, что раздражает многих людей. Наши покупатели жалуются, что с ними ходить неудобно. Приходилось видеть аппараты с большими кнопками, либо старые английские аппараты с небольш3им усилением громкости, либо старые советские, которые уже морально устарели.

Мы предлагаем современные эргономичные аппараты с хорошей клавиатурой и подсветкой, также есть трубка со специальной капсулой, в которой стоит динамик. Покупая наш аппарат, человек может выбрать диапазон усиления, что немаловажно, и набор функций, который ему необходим. Всего существует 4 группы тугоухости, и заказчик может выбрать модель с учетом своей ситуации. Также есть индикация и звонок, все регулируется по громкости и тональности, есть цветовая индикация.

— Вы занимаетесь таким очень социальным проектом, этот бизнес не прибылен и не популярен. Наверняка у вас бывают моменты уныния, когда вы сомневаетесь, тем ли вы занимаетесь.  В такие моменты что вам дает силы идти дальше и двигать этот проект, несмотря на все сложности?

— Для меня самое главное — благодарность людей, которые покупают нашу продукцию. Например, мы привозим аппарат человеку, который лежит, и нас благодарят, или приезжаем к какой-нибудь бабушке, она угощает чаем и благодарит нас. Очень много благодарностей идет от тех людей, которые покупают телефонные аппараты своим родственникам. Часто бывает так, что наши покупатели не могут дозвониться своим родственникам. Нас благодарила одна женщина, у которой мама живет в Подмосковье, а сама она в Москве. Она звонила, не дозванивалась, все бросала и ехала на общественном транспорте к маме. Мама просто смотрела телевизор и не слышала звонка, а дочь беспокоилась, что с ней что-то произошло. Пожалуй, это и дает силы. Еще силы дает то, что продукция вообщем-то продается. В начале были сомнения в том, что продукция будет нужна, но сейчас видим, что она востребована. Когда у нас даже бывают перебои с товаров, то у нас много звонков, мы составляем листы заказов. Это тоже дает определенный стимул и понимание того, что ты занимаешься тем, чем нужно.

— Какой совет вы могли бы дать предпринимателям, которые задумываются заняться делом, похожим на ваше?

— Думаю, что нужно заниматься тем, что ты знаешь лучше всего. Надо исходить из того, какое у тебя образование, какими знаниями ты располагаешь. И нужно придумать какую-то нишевую продукцию, которая бы отличалась от всего того, что предлагается. Для этого нужно поломать голову. Ваш продукт обязательно должен быть уникальным, потому что в противном случае, каким бы он не был социальным, ничего не получится.

Иванова Дина